Elménk tévedései - II. rész

Mit jelent a tegnapi bejegyzésben leírt backfire effect a pénzügyeinkbe, életünkben?

Azt, hogy a magunk vélt igaza alapján reagálunk, döntünk és visszük bele magunk olyan helyzetekbe, melyek hatékonyabban, eredményesebben is megvalósulhattak volna.

Pl. Belekezdünk egy vállalkozásba és hiába nincs eredmény, kitartunk vállalkozásunk sikerességének elgondolása mellett, miközben csak a költségek gyarapodnak, a bevételek nem.

Így maradunk benne boldogtalan párkapcsolatban, veszteséget hozó befektetésben, fogyókúrákban csodaszerekkel és sok-sok mindenben, ami nem hoz valódi eredményt. Tévesen értelmezve a kitartás fogalmát. Küzdünk, mint malac a jégen, mert hinni akarunk a közhelyekben. A jó elnyeri méltó jutalmát. Minden szenvedés megtérül egyszer stb.

Mikor és hol érdemes „feladni” helyesebb szóhasználattal élve, inkább változtatni. Belátni, hogy a járt úton nem érdemes továbbmenni. Célszerűbb lenne inkább változtatni. Változtatni nézeteinken, sémáinkon, gondolatainkon, ezáltal reakcióinkon és döntéseinken.

A válasz nem egyszerű. Ökölszabály sajnos nincs, csak egyéni helyzetek, önfelismerések, önmegismerések, melyben hasznos lehet a kívülálló elfogulatlan rálátása, empátiája, figyelme.

De mégis mit lehet tenni, mikor belefutunk egy "meggyőzhetetlen" ügyfélbe?

Azt semmiképp sem, hogy érveket sorolunk a másik nézetei ellen! Ez csak olaj a tűzre! A hatása pont ellentétes, mint amit szeretnék, Nem belátni fogja a tévedését, hanem még inkább megerősödni benne. Pont ez a backfire effect torzítás lényege.

Nem érdemes pl. a Forex előnyeiről érvelni egy kockázatoktól félő ügyfélnek. (És mégis milyen sokan teszik)

Ugyanakkor egy magas adrenalinnal élő, kockázatokat kedvelő kliensnek teljesen felesleges bizonygatni a tőkeáttétel veszélyeit és egy kevésbé veszélyes befektetésre rábeszélni.

Minden ügyfélnek olyan alternatívákat érdemes javasolni, ami számára, az ő személyiségtípusának, gondolkodásának megfelel. Ehhez persze két dolog kell, egyrészt széles körű ismeret – ismerni a pénz és tőke piac lehetőségeit. Másrészt megtanulni a valódi figyelem művészetét és tényleg meghallani azt, amiről az ügyfél mesél.

Fontos a pénzügyi tudatosság – sokat lehet olvasni róla – de a fentiek megértése után, mégsem érdemes érvekkel vagy statisztikákkal bebizonyítani egy költekező ügyfél számára a 10%-os megtakarítási szabály fontosságát. Előbb inkább hallgassuk meg, derítsük ki, hogy mi motiválja őt a költekezésben. Pl.

• Mit ad neki a költekezés?
• Mi a fontos neki abban, hogy itt és most azonnal meglegyen mindene?
• Mitől nem fontos neki a jövő orientáltság, az előrelátás?
• Mi a rossz számára a vágyainak késleltetésben? stb stb stb.

Tehát kulcs lehet a másikra való ráhatásban az értő figyelem. Ezzel ki tudjuk húzni a backfier effekt hatása alól az ügyfeleinket” - meghallgatni, csendben maradni, figyelni és kérdezni. Kérdezni, de nem a saját érvanyagaink mentén, hanem az ügyfél gondolatait kísérve. Megismerni, kideríteni a kliens cselekedeteinek mozgatórúgóit. Ha sikerül ekképpen megérteni a másikat, annak két hatása is lehet. Egyrészt nagy esélyünk lesz arra, hogy ő is kíváncsi lesz a mi ötleteinkre. Másrészt mi is újragondolhatjuk a magunk igazságait. Ránézhetünk egy kicsit a magunk világára a másik gondolatai mentén, egy másik nézőpontból is.

Szerző: Karaszi Andrea  (elemző közgazdász és coach)